Опубликовано Оставить комментарий

Кратко: Проверка личным опытом: какие советы помешали Digifabster выйти на рынок США с первого раза.

Константин Иванов.  CEO и софаундер Digifabster.

Общие причины успеха компаний:

  • либо стечение обстоятельств;
  • либо удача;
  • либо миллион экспериментов + стечение обстоятельств и удача.

Список советов которые мы видели, знали читали и которые отсрочили наш выход на рынок США:

  1. Холодные звонки устарели.  Они больше не работают.
    Это ошибочно. Они работают эффективно.

Ментальные стадии через которые проходят стартаперы начинающие продавать за рубежом

  1. $ Удаленные продажи, лендинг. Дешево, но неэффективно.
  2. $$ Бизнес туризм — поездки по зарубежным конференциям,  встречи с клиентами, партнерами.
  3. $$$ Вас находит компания из США и говорит, что мы вам поможем с продажами — успехом не  заканчивается.
  4. $$$$ Находится друг в США, который там живет и “все  знает и все сделает”
  5. $$$$$ Найм парт-тайм сейлза.
  6. $$$$$$ Фулл-тайм сейлз

Нет другого способа начать продажи, кроме как самому приехать туда, быть там и начинать продажи оттуда. Нужно все пропускать через свою шкуру.

2. Найм очень уверенного сейлза или топа решает.
Это здорово, но к этому моменту нужно:

  • Иметь убедительные тексты, проверенные питчи.
  • Понимание воронки.
  • Маркетинговые материалы: боли, скрипты звонков,  клиентские истории, тексты для холодных/горячих звонков
  • Быть готовым платить высокую зарплату с комиссиями и налогами и прочими тратами.

2. Сообщение: “У нас есть клиенты в 50 странах мира”.
Для США оно не имеет никакого значения. Имеют значение только живые клиенты в США.

3. Отличному продукту не нужен маркетинг.
Нужно знать, кому вы его продаете и тем более знать кому вы его точно не продаете.

4. Стартовать продажи на масштабируемых цифровых каналах.
Без единичных продаж, все это будет очень неэффективно.

5. Игнорирование бизнес-культуры и бизнес-этикета.
Потребуется потратить большое количество времени на вливание в культуру.

6. Продавать дешево потому, что  мы маленькая компания.
Нужно провести очень много экспериментировать с ценой, чтобы найти правильную цену.

7. Продавать продукт, но не продавать решение.
Клиенты не покупают функциональность — они всегда покупают решение.

8. Давайте быстро попробуем, и даже если ошибемся,  потом все будет хорошо.
Это может негативно влиять на настроения инвесторов.

9. Читайте успешные истории.
Не читайте успешные истории. Занимайтесь делом, развивайтесь учитесь, не останавливайтесь.

Вопросы и ответы.

Вопрос: как делали customer development  на рынке США?

Ответ: Еще до выхода  в Европу мы провели около 100 интервью. Но живые продажи изменили очень много  по сравнению с custdev. Заплативший клиент меняет свое отношение к вам и продукту.

Вопрос: На сколько распространены телефонные продажи б2б продукта?Ответ: На 150%. Это основное средство продаж б2б а США, которое неплохо масштабируется.

Вопрос: Можно ли продавать без встреч,  по телефону?
Ответ: Да, конечно. Все делается по телефону.


Растущее число подписчиков, говорит нам о том — что мы делаем нужное дело. Репосты нам помогают!
Присоединяйтесь:  Телеграм Facebook    ВКонтакте .

Добавить комментарий
Войти с помощью: