Опубликовано 1 комментарий

Кратко: B2B-продажи в России и США: ключевые различия

Алексей Пелевин. CEO pravo.ru


К моменту выхода на американский рынок у нас в россии было уже около двух тысяч клиентов. Все топ 50 российских банков являются нашими клиентами.

Продукт который мы продаем на американском рынке  предназначен для автоматизации деятельности юридических фирм.

На сегодняшний день, мы неплохо продаем в штатах, у нас очень высокая конверсия — больше десяти процентов.

Путь который мы прошли в штатах за 6 месяцев, в России мы проходили примерно пять лет.

Важная вещь которую я вывел:


не стоит идти на другой рынок, пока у вас нет продаж на том рынке, где вы изначально присутствуете.

Сейчас нашим продуктом пользуются юристы в 27 странах и в 86 городах.

Список отличий продаж между Россией и США на рынке б2б.

1. как получить потенциальные лиды?  
Пытались использовать гугл эдвордс, СПАМ, социальные медиа, ПР, выставки, красть лиды. Но все это не работало, либо стоило дорого.  Но оказалось, что все проще. Мы построили профиль нашего клиента, вид деятельности, число сотрудников, расположение и т.д. и мы получили мобильные телефоны этих людей.  Все, что осталось сделать — позвонить. За каждый контакт мы заплатили 20 центов.

2. Как выходить на уровень С менеджеров?

В россии такая цепочка может быть очень длинной.  В америке мы собрали ужин за 6000 долларов, пригласив туда нужных нам людей мирового уровня.  Рассказали о продукте и они присупили к тестированию. Умение организовывать нужные встречи за деньги — очень развито в штатах.  Вы просто платите — и просто получаете нужные контакты. Сейчас за встречу с управляющими партнерами из ТОП 200 — мы платим 400 долларов.

3.  Кого мы принимаем на работу.
Вы можете продавать и работать только если у вас работают местные люди. Наши наемные сотрудники  из техаса не общаются меньше чем на Сэр. Их манера общения подкупает местных. Им нравится такая манера общения. В россии мы не делаем таких различий.

4. Скорость принятия решений.
В  россии любые решения принимаются очень долго. Месяцами. Люди боятся брать ответственность. В Штатах самая длинная сделка — 49 дней.  У нас — до нескольких лет. Чаще всего все продажи заканчиваются в момент проведения демо.

5. Оплаты.
В российском офисе у нас 12  человек занимается выставлением счетов и прочих документов. В штатах оплачивают здесь и сейчас с помощью карты.

6. Высокая нагрузка, производительность.
Нигде так не ценят время как в США. Мы ни разу не получили приглашение на личную встречу.  Все делается удаленно. В России, только после личной встречи. Презентации тоже делают удаленно.

7. Опыт.
В россии негативное отношение к продажам и вообще и  холодным звонкам в частности. В штатах это абсолютно нормально.  Этим занимаются люди за 45 лет. И они любят свою работу. Никто не стыдится быть продавцом. У нас средний возраст продавца меньше 30 лет.

8. “Мы впечатлены”
Мы развиваемся через возражения.  Это повод улучшить продукт и продажи. И это мешало в штатах. Мы сильно отличаемся от них ментально.  Было очень тяжело работать с американцами. Они не отказывают прямо. И это очень большое отличие от русского рынка.

Несколько ключевых вещей:

  1. 100% не получится работать удаленно.
  2. В штатах кандидаты очень хорошо продают себя, но часто за этим ничего не стоит.  Продают себя лучше, чем они есть на самом деле.
  3. Важно нанять хорошего юриста, иначе последствия будут очень серьезными.
  4. Без личных встреч продавать не получится ( выше утверждалось обратное. прим.). Нужно лично продавать.

15:57 Вопросы и ответы.

Вопрос: На что стоит обращать внимание в первую очередь при выборе маркетингового партнера?
Ответ: Выбор маркетингового партнера в России и США ничем не отличается. Мы начинаем с вопроса  либо вы нам даете измеримый performance либо вы нам не даете измеримый результат. Если вы готовы подписаться под цифрами — мы работаем. Если не готовы — мы не работаем. Мы нанимали несколько агентств и мы заранее в контракты прописывали KPI, которых они должны были достигнуть. Они не достигали KPI — мы не платили. Здесь никаких не может быть иллюзий, это бизнес.  Поэтому — только измеримый результат.

Вопрос: Что не получилось? Какие промахи были при выходе на иностранный рынок?
Ответ:  Промахов было очень много. Мы продолжаем “бегать по граблям” сумасшедшими темпами.  Самые большие промахи — участие в конференциях в которых не следовало участвовать. И наоборот. На первой нашей конференции мы все делали по 150-170  презентаций каждый. Мы выдергивали людей к нам на стенд.  Не все выставки одинаково эффективны. После первого года мы оставили только 4 конференции в год.


Вопрос: Кому вы заплатили за контакты C level?
Ответ: в гугле вы легко найдете компании организующие встречи C level. Наш партнер занимается именно юристами.

Вопрос: Какие сложности с наймом местных продавцов? Какой зарплатный уровень?
Ответ: Правильное стратегическое решение — мы сидим не в долине, но недалеко от нее. Средняя зарплата от 65 к в год. Выкладывали вакансию на на indid и вкладывали 20 додлларов в промоушен,  мы получали сотню резюме точно. В других регионах зарлпата может быть ниже и кандидатов быть больше.

Вопрос: Насколько сложно выйти на рынок США из-за санкций ?
Ответ: Если вы не находитесь в санкционном списке — то  никаких дополнительных трудностей не будет.

Вопрос: Сколько примерно стоит экспансия в штаты на три месяца? Каков ваш бюджет в год на выход в США?
Ответ:   Я не знаю, что можно успеть сделать  за три месяца. Чтобы получить ощутимый результат нужно потратить год и не меньше миллиона долларов.

Вопрос: Актуальны ли ТВ и Радио, как  каналы продвижения в Америке?
Ответ:  Бюджеты на ТВ и Радио,  что в России что в США — сумасшедшие  и их эффективность невозможно правильно измерить.


Вопрос: Сколько стоит открыть офис в США?
Ответ: Первые 6 месяцев мы платили 2-4 тысячи долларов, пока не сняли отдельный офис.  В целом, цены сопоставимы с Москвой.

Вопрос: Рынок какой страны дает больше прибыли для вашей отрасли?
Ответ:  Рынок Америки в сотню раз больше чем российский.


Вопрос: Какой у вас средний чек?
Ответ: Средняя транзакция — $370-390

Вопрос: На что тратится первый год 100 млн долларов?  (100 тысяч в месяц)
Ответ: 10 продавцов это уже 600 000 т. долларов. Конференции выставки маркетинг, налоги страховки, медицинские страховки.  И это если у вас есть на той стороне человек с опытом ведения бизнеса в США! 1 участие в выставке примерно $10 000.

Вопрос: Самая показательная success story и fail story.
Ответ: Успех: мы на рынке меньше года и у нас в портфеле уже  крупнейшие юридические фирмы США, многие из которых основаны более чем 100 лет назад.
Неудача:  надо быстрее увольнять тех людей,  которые не дают результата.


Вопрос: Каков ваш срок выхода на точку безубыточности?
Ответ: Расчетный срок — 2 с половиной года.

Вопрос: Какие вы себе ставили критерии успешности?  Сколько времени вы были настроены вести старт бизнеса?
Ответ: 1 год 1 миллион долларов.

Вопрос: Что бы вы сделали по другому?
Ответ:  Я бы нанял другую команду сейлзов.


Растущее число подписчиков, говорит нам о том — что мы делаем нужное дело. Репосты нам помогают!
Присоединяйтесь:  Телеграм Facebook    ВКонтакте .

1 комментарий к “Кратко: B2B-продажи в России и США: ключевые различия

  1. Алексей утверждает — без миллиона долларов, одного года и команды из 10 местных продажников — ловить в штатах нечего. Хочется
    подтверждения этих цифр. Или опровержения. Из других источников. Неужели все так безнадежно? С другой стороны, судя по его словам, они сначала запускали разные виды рекламы, а только потом начали описывать профиль своего клиента. Т.е. запускали рекламу не знаю кому ее хотят показывать? Так может и двух миллионов не хватить.

Добавить комментарий
Войти с помощью: